Jedes Unternehmen, ob groß oder klein, muss eine E-Mail-Liste aufbauen, um in den hart umkämpften Online-Märkten bestehen und wachsen zu können. Genau dafür ist zielgruppenspezifische E-Mail-Kommunikation unerlässlich.
Eine E-Mail-Liste bietet unter anderem zusätzliche Sicherheit in Zeiten, in denen beispielsweise ein Besucherkanal wegbricht oder die Zielgruppen in bestimmten Jahreszeiten nur schwer erreichbar sind, beispielsweise während der Urlaubssaison. Doch es gibt noch viele weitere Vorteile, wie dieser Artikel zeigen wird.
Warum sollte man eine eigene E-Mail-Liste aufbauen?
Der erste Grund für den Aufbau einer eigenen E-Mail-Liste betrifft direkt den Umsatz. Es ist sehr schwierig, mit dem Einsatz eines Newsletters den Umsatz nicht zu steigern. Die meisten Unternehmen, die E-Mail-Marketing einsetzen, können einen spürbaren Umsatzzuwachs verzeichnen.
Jedes Unternehmen, das E-Mail-Marketing einsetzt, kann mit steigenden Umsätzen rechnen — unabhängig von der Branche.
Richtig: Wenn ein Newsletter an die eigene Liste versendet wird, muss man schon sehr viel falsch machen, um damit keinen Mehrumsatz zu erzielen.
Eine E-Mail-Liste ist heute der größte Umsatzhebel, um quasi per "Knopfdruck" Einnahmen zu generieren. Damit ist E-Mail-Marketing zur Kundenakquise deutlich effektiver als Suchmaschinen oder soziale Netzwerke.
Die folgende Statistik zeigt, wie viel effektiver E-Mail als Werbemedium ist:
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist das Vertrauen.
In der Regel sind etwa sieben Kontakte mit einem potenziellen Kunden erforderlich, um genügend Vertrauen in eine Marke oder ein Produkt aufzubauen und einen Kauf auszulösen.
Bei Besuchern auf der Website aus Suchmaschinen oder sozialen Netzwerken gelingt es in den meisten Fällen nicht, bereits beim ersten Kontakt etwas zu verkaufen. Dafür ist der Traffic meistens einfach zu kalt.
Der wichtigste Grund für den Aufbau einer eigenen E-Mail-Liste ist jedoch die Möglichkeit, auf Knopfdruck Traffic zu generieren und potenzielle Käufer auf die Website zurückzuholen — insbesondere, wenn es sich um einen Onlineshop handelt.
Wird eine Website aufgebaut, die ausschließlich von Google oder einer anderen einzelnen Besucherquelle abhängig ist, entsteht ein erhebliches Risiko. Bricht diese Besucherquelle weg, brechen auch die Einnahmen ein.
So kann eine Website, die zuvor monatlich 1.000 oder sogar 10.000 Euro oder mehr erwirtschaftet hat, von heute auf morgen keinen Umsatz mehr erzielen.
Wenn man eine hochwertige E-Mail-Liste mit aktiven Empfängern hat, kann das hingegen nicht passieren, da die Kontakte jederzeit erneut per E-Mail erreicht werden können.
Wer über eine eigene E-Mail-Liste verfügt, besitzt einen der wertvollsten direkten Zugänge zu potenziellen Kunden.
Nach dieser kurzen Einführung in die Gründe für den Aufbau einer eigenen Liste von E-Mail-Kontakten lohnt sich ein Blick auf die einzelnen Schritte, um möglichst schnell eine hochwertige E-Mail-Liste aufzubauen.
Schritt 1: Die richtige E-Mail-Marketing-Software
Zunächst wird eine Software benötigt, mit der sich Newsletter und Marketing-E-Mails versenden lassen. Dabei kann entweder eine eigene Software, zum Beispiel eine PHP-Newsletter-Software, die auf dem eigenen Webhosting installiert wird, oder ein externer Service genutzt werden.
Anfänger machen häufig den Fehler, für den kommerziellen E-Mail-Versand günstige oder kostenlose E-Mail-Tools zu verwenden oder diesen sogar über lokale E-Mail-Programme abzuwickeln, sie nutzen beispielsweise Thunderbird für den Versand von Newslettern.
In beiden Fällen entstehen erhebliche technische Probleme sowie rechtliche Risiken, die mit dem Massenversand kommerzieller E-Mails verbunden sein können.
Eine größere E-Mail-Liste lässt sich nicht sinnvoll aufbauen und verwalten, wenn die Empfänger lokal auf dem eigenen Computer gespeichert werden. Zudem müssen beim kommerziellen E-Mail-Versand zwingend rechtliche Vorgaben eingehalten werden, zum Beispiel:
- Einwilligung der Empfänger (Double-Opt-in)
- Einhaltung der DSGVO, insbesondere hinsichtlich Datenspeicherung und -verarbeitung
- Beachtung des UWG (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb)
- Jederzeitige Abmeldemöglichkeit von E-Mail-Kommunikation
- Vollständiges und korrektes Impressum
- Dokumentation der Einwilligungen zu Nachweiszwecken
Werden die rechtlichen Vorgaben nicht beachtet oder bestehen Lücken in der Dokumentation der Anmeldungen, sodass einzelne Einwilligungen nicht lückenlos nachvollzogen und nachgewiesen werden können, drohen erhebliche Bußgelder.
Es muss jederzeit nachgewiesen werden können, dass die E-Mail-Liste eigenständig und auf Grundlage einer expliziten Einwilligung der Empfänger aufgebaut wurde und nicht durch den Erwerb von Adressdaten aus inoffiziellen oder illegalen Quellen stammt. Leider greifen nicht wenige Unternehmen — insbesondere unseriöse Anbieter — dennoch auf den Kauf von E-Mail-Adressen zurück.
Professionelle E-Mail-Versender setzen daher auf E-Mail-Marketing-Lösungen, die Technik und Rechtssicherheit gleichermaßen abdecken.
Zu den sicheren und für den EU-Raum optimierten E-Mail-Marketing-Lösungen zählen unter anderem:
- CleverReach — ein preiswerter E-Mail-Service, der Einfachheit, Automatisierung und Wachstum vereint — und das zu einem äußerst flexiblen Preis.
- Rapidmail — der E-Mail-Service, der E-Mail-Marketing bezahlbar und einfach macht und auf einen starken Fokus auf Newsletter und klassische E-Mail-Kommunikation setzt.
- KlickTipp — das kleine Unternehmen, das Innovationen im E-Mail-Marketing hervorgebracht hat, wie das Tag-basierte E-Mail-Marketing im deutschen Raum.
Alle diese Anbieter erfüllen alle gesetzlichen Anforderungen für den professionellen Massenversand kommerzieller E-Mails und verfügen über eine solide und ausgereifte Technik, die sicherstellt, dass E-Mails ihr Ziel erreichen.
Zudem bieten diese ausführliche Statistik zur Leistung jeder einzelnen E-Mail-Kampagne, damit man als Versender jederzeit nachvollziehen kann, wie ein Newsletter oder eine Marketing-E-Mail im Hinblick auf die Leistung abschneidet, um Anpassungen und Optimierungen an seinem E-Mail-Marketing vornehmen zu können.
Wie man an der Abbildung oben sehen kann, erhält man zu jeder versendeten E-Mail oder jedem Newsletter ausführliche Statistiken zu Öffnungen, Klicks, Abmeldungen, Beschwerden und vieles mehr. Solche Funktionen sind bei kostenloser Software nicht zu erwarten. Das sind professionelle Features für erfolgreiches E-Mail-Marketing.
Gerade bei großen Listen mit mehreren hundert oder tausend Empfängern ist ein manueller Versand nicht mehr praktikabel. Ohne leistungsfähige Software wäre der Zeitaufwand schlicht zu hoch, um wirtschaftlich sinnvoll zu arbeiten.
Schritt 2: Das Formular für E-Mail-Anmeldungen
Um eine E-Mail-Liste aufzubauen, ist die Nutzung eines E-Mail-Anmeldeformulars erforderlich. Dieses Formular wird in der Regel von der Software bzw. dem Service bereitgestellt, mit dem das E-Mail-Marketing umgesetzt wird. Das Anmeldeformular fragt Interessenten üblicherweise nach dem Namen und der E-Mail-Adresse.
Wie das Beispielformular oben zeigt, sind die Vorteile einer Anmeldung deutlich sichtbar. Es ist ein sehr gut umgesetztes Newsletter-Anmeldeformular, das viele Interessenten und Newsletter-Empfänger generieren dürfte.
In nur sehr wenigen Branchen tragen Interessenten heute freiwillig ihre E-Mail-Adresse in ein Formular ein, ohne dafür einen konkreten Mehrwert zu erhalten. Aus diesem Grund ist es inzwischen üblich, dem Interessenten im Gegenzug einen klaren Nutzen anzubieten — häufig in Form eines "Geschenks".
Dieses kann grundsätzlich sehr unterschiedlich ausfallen, zum Beispiel:
- ein eBook oder Leitfaden
- ein Whitepaper oder eine Checkliste
- ein Rabatt oder Gutschein
- der Zugang zu exklusiven Inhalten
- ein Webinar, Video oder Online-Training
- eine kostenlose Vorlage oder ein Tool
Solche Anreize für die Anmeldung erhöhen die Anmelderate teilweise dramatisch. Man sollte es jedoch nicht übertreiben und eine Liste von Leuten aufbauen, die sich nur wegen des Geschenks eingetragen haben und am E-Mail-Service kein wirkliches Interesse haben.
Das würde zu einer minderwertigen Liste führen, die aus Empfängern besteht, die kaum oder keine Kaufkraft haben.
In der Praxis kommen häufig ein 7-Tage-Kurs oder ein kostenloses E-Book zum Einsatz. Solche Inhalte lassen sich schnell erstellen und funktionieren auch heute noch sehr gut beim Aufbau von E-Mail-Listen.
Bei Online-Shops funktionieren Gutscheine besonders gut, da fast jeder beim Einkauf sparen möchte. In Beratungsbranchen ist eine kostenlose Beratung per E-Mail oder Telefon meist der effektivste Anreiz.
Wichtig ist, dass das versprochene Geschenk sofort nach der Anmeldung ausgeliefert wird und tatsächlich kostenlos ist. Unerwartete Hürden oder versteckte Bedingungen führen schnell zu Frust und Abmeldungen.
Zum Sammeln der E-Mail-Adressen wird ein Formular in die Website eingebunden. Nachdem das Formular in der E-Mail-Marketing-Software erstellt wurde, erhält man einen HTML-Code, der in die Website integriert werden muss. Beim Aufruf der Webseite wird an dieser Stelle automatisch das funktionsfähige Anmeldeformular angezeigt.
Geeignete Platzierungen sind unter anderem:
- Startseite / Hero-Bereich – direkt sichtbar beim Seitenaufruf
- Blogartikel / Content-Seiten – passend zum jeweiligen Thema
- Sidebar oder Footer – auf allen Seiten präsent, aber unaufdringlich
- Pop-ups oder Slide-ins – zeitlich oder verhaltensgesteuert ausgelöst
- Landingpages für spezielle Angebote – fokussiert auf einen klaren Mehrwert
Bewährt hat sich die Platzierung in der Sidebar oder unterhalb von Artikeln. Dort sind die Formulare präsent, aber nicht aufdringlich, und erzielen dennoch gute Anmeldezahlen.
Schritt 3: Erste E-Mails und Vertrauen aufbauen
Die eigentliche Arbeit beginnt, sobald sich jemand in die E-Mail-Liste eingetragen hat.
- Regelmäßig E-Mails mit Mehrwert schreiben und versenden
- Den Lesern zeigen, dass man sich um sie kümmert, schafft Vertrauen in die Marke.
Auf diese Weise stellt man sicher, dass man eine treue und wachsende E-Mail-Liste mit Lesern hat, die die E-Mails regelmäßig öffnen, lesen, Links anklicken und so bestmöglich für Umsatz sorgen.
Neue Abonnenten kennen den Absender zunächst nicht und bringen entsprechend wenig Vertrauen mit. Genau dieses Vertrauen ist jedoch entscheidend und entsteht häufig erst über mehrere Wochen oder Monate.
Vertrauen entsteht durch nützliche, transparente und ehrliche Inhalte, die regelmäßig per E-Mail versendet werden. Wer E-Mail-Marketing ernsthaft betreiben möchte, sollte sich nicht verstecken.
An dieser Stelle ist zu beachten, dass Vertrauen bereits bei Offenlegung der Kontaktdaten beginnt. Jede E-Mail muss den Namen und die Adresse des Absenders enthalten. Diese Angaben müssen direkt sichtbar sein und in die E-Mail integriert sein. Ein Link zu einer externen Seite reicht nicht aus!
Ein vollständiges Impressum und klare Absenderinformationen sind essenziell und werden oft im Fußbereich der E-Mail platziert. Anonyme oder ausländische Adressen wirken eher abschreckend und sind nicht geeignet, um Vertrauen aufzubauen. Außerdem ist Anonymisierung in den meisten Ländern verboten, wenn es um kommerzielles E-Mail-Marketing geht.
Ebenfalls wichtig ist das Verhältnis zwischen informativen und werblichen E-Mails. Bewährt hat sich eine einfache Regel: Mindestens vier informative Newsletter, bevor eine Werbe-E-Mail versendet wird. Dieses Verhältnis sorgt dafür, dass die Empfänger nicht durch zu häufige Werbung genervt werden und langfristig auf der Liste bleiben.
Diese Regel greift nicht für Newsletter, die wegen der Produktangebote abonniert wurden. Wenn Leser ausdrücklich Produktinformationen per E-Mail wünschen, dann wird natürlich jede E-Mail auch diesen Inhalt bieten. So macht es beispielsweise Amazon, wo jede E-Mail relevante Produktangebote vorstellt.
Schritt 4: Mit der E-Mail-Liste Geld verdienen
Beim Aufbau einer E-Mail-Liste spielt auch die Monetarisierung eine wichtige Rolle. Schließlich muss sich der Zeit- und Arbeitsaufwand langfristig auszahlen.
Kommerzielle Newsletter und Marketingkampagnen, die kein Geld verdienen, sind wie ein Auto, das sich nicht fortbewegen kann.
Hochwertige Inhalte schaffen Vertrauen. Irgendwann kommt der Zeitpunkt, an dem dieses Vertrauen in Umsatz umgewandelt werden kann.
Es wird empfohlen, neuen Abonnenten mindestens ein bis zwei Wochen lang ausschließlich wertvolle Inhalte zu senden, bevor erste Angebote platziert werden. Dieser Vorgang wird als Aufwärmen von kalten Kontakten bezeichnet. Diese Vorgehensweise hat sich bei rein informationsbasierten Angeboten, wie beispielsweise E-Books oder Videokursen, sehr gut bewährt.
Auch hier gilt: E-Mail-Listen, die potenzielle Kunden enthalten, welche sich in einem Produktshop angemeldet haben, benötigen in der Regel keine "Aufwärmphase". Die Empfänger haben bereits Interesse an den Produkten gezeigt und können vom ersten Tag an gezielt mit relevanten Angeboten angesprochen werden.
Das Aufwärmen frischer Kontakte lässt sich sehr einfach mithilfe automatisierter Follow-up-E-Mails umsetzen. Diese werden nach festen Zeitintervallen automatisch an neue Empfänger verschickt.
- Am ersten Tag erhält der Leser eine Willkommens-E-Mail mit einem Geschenk, zum Beispiel einem Gutscheincode
- Bereits am zweiten Tag die erste E-Mail mit hochwertigem, relevantem Inhalt
- Am dritten Tag gibt es wieder Mehrwert, der sich an die Pain-Points der Leser richtet
- ...
- Am sechsten oder siebten Tag geht die E-Mail-Reihe zur Produktvorstellung über
Follow-up ist eine sehr mächtige Strategie. Sie ermöglicht es, E-Mail-Marketing vollständig zu automatisieren, auf Autopilot aufzubauen und kontinuierlich Umsatz zu generieren.
Die Monetarisierung kann also gezielt durch automatische E-Mail-Serien durchgeführt werden. Das ist der große Vorteil, wenn man professionelle Anbieter für den E-Mail-Versand nutzt: Diese bieten eine hochgradige Automatisierung der E-Mail-Werbekampagnen.
Für die Monetarisierung kommen sowohl eigene Produkte als auch Affiliate-Produkte infrage. Da nicht jeder eigene Produkte anbietet, sind Affiliate-Angebote für viele der einfachste Einstieg.
Wichtig ist, dass das jeweilige Partnerprogramm E-Mail-Werbung ausdrücklich erlaubt. Amazon beispielsweise untersagt die Bewerbung seiner Produkte per E-Mail und kann bei Verstößen das Partnerkonto sperren.
Besonders gut eignen sich digitale Produkte wie eBooks, Videokurse, Webinare oder Software, da E-Mail-Marketing hier in der Regel erlaubt ist.
Was beim langfristigen Listenaufbau zu beachten ist
Für langfristigen Erfolg im E-Mail-Marketing gibt es einige grundlegende Prinzipien, die unbedingt beachtet werden sollten:
- Double-Opt-In: Anmeldung per Bestätigung sichern
- Mehrwert vor Werbung: Nützliche Inhalte zuerst
- Newsletter-Software: Tools nutzen, die Wachstum und Automatisierung fördern
- Richtiger Ton: Zielgruppengerechte Ansprache
- Transparenz: Klarheit über Inhalte und Datennutzung
- Einfachheit: Anmeldungen und E-Mails leicht verständlich halten
- Abmeldungen im Auge: Leichte Abmeldung ermöglichen, Raten beobachten
- Statistiken auswerten: Öffnungs- und Klickraten für Optimierung nutzen
Diese Punkte bilden die Grundlage für erfolgreiches und nachhaltiges E-Mail-Marketing – so, wie ich es persönlich selbst praktiziere und meinen Dienstleistungskunden empfehle.
Fazit
Das Wertvollste im Online-Business ist die eigene E-Mail-Liste mit Interessenten und Kunden, die die E-Mail-Inhalte gerne konsumieren und auf regelmäßige neue E-Mails oder Newsletter warten. Diese Basis ist für ein Unternehmen unbezahlbar.
Dabei geht es nicht ausschließlich ums Verkaufen.
Gerade in Informationsbranchen sind hochwertige und nützliche Inhalte entscheidend, um Expertenstatus und Vertrauen aufzubauen.
In anderen Branchen, etwa im E-Commerce, können auch Produktvorstellungen und Sonderangebote als relevante Informationen wahrgenommen werden.
Solange die Inhalte den Bedürfnissen und Erwartungen der Leser entsprechen, ist E-Mail-Marketing eines der effektivsten Werkzeuge in jedem Online-Business.