Каждая компания, будь то крупная или малая, должна создавать свою базу электронных адресов, чтобы выживать и расти на высококонкурентных онлайн-рынках. Именно поэтому целенаправленная email-коммуникация крайне важна.
Список рассылки также обеспечивает дополнительную защиту на случай, если, например, какой-то источник трафика перестанет работать или целевые аудитории будет сложно достичь в определённые сезоны, например, в праздничные периоды. Но это далеко не все преимущества, о которых расскажет данная статья.
Почему стоит создавать собственный список рассылки?
Первая причина создания собственного списка напрямую связана с доходом. Очень сложно не увеличить продажи с помощью рассылки. Большинство компаний, использующих email-маркетинг, отмечают заметный рост продаж.
Каждая компания, использующая email-маркетинг, может рассчитывать на рост дохода — независимо от отрасли.
Верно: если рассылка отправляется на собственный список, нужно совершить много ошибок, чтобы не получить дополнительный доход.
Сегодня список рассылки — это наибольший рычаг для генерации дохода почти «по нажатию кнопки». Поэтому email-маркетинг намного эффективнее для привлечения клиентов, чем поисковые системы или социальные сети.
Следующая статистика показывает, насколько email эффективнее как рекламный канал:
Ещё один важный аспект — доверие.
Как правило, требуется около семи взаимодействий с потенциальным клиентом, чтобы сформировать достаточное доверие к бренду или продукту для совершения покупки.
С посетителями сайта из поисковых систем или социальных сетей обычно невозможно совершить продажу с первого контакта. Трафик часто слишком «холодный».
Самая важная причина создавать собственный список рассылки — это возможность генерировать трафик по нажатию кнопки и возвращать потенциальных покупателей на сайт — особенно если это интернет-магазин.
Если сайт построен так, что полностью зависит от Google или другого единственного источника трафика, возникает значительный риск. Если этот источник перестанет работать, доход также обвалится.
Сайт, который ранее приносил 1 000 € или даже 10 000 € в месяц и более, может внезапно перестать приносить доход.
Однако если у вас есть качественный список рассылки с активными подписчиками, этого не произойдёт, потому что контакты всегда можно вновь привлечь через email.
Те, у кого есть собственный список рассылки, обладают одним из самых ценных прямых доступов к потенциальным клиентам.
После этого краткого введения в причины создания собственного списка контактов стоит рассмотреть отдельные шаги для быстрого построения качественного списка рассылки.
Шаг 1: Правильное программное обеспечение для email-маркетинга
Прежде всего, необходимо программное обеспечение для отправки рассылок и маркетинговых писем. Вы можете использовать либо собственное ПО, например, PHP-рассылку, установленную на вашем веб-хостинге, либо сторонний сервис.
Новички часто ошибаются, используя дешёвые или бесплатные инструменты для коммерческих рассылок или даже обрабатывая письма через локальные почтовые программы, например, используя Thunderbird для отправки рассылок.
В обоих случаях могут возникнуть значительные технические проблемы и юридические риски, которые часто связаны с массовой рассылкой коммерческих писем.
Большую базу рассылки невозможно эффективно создать или управлять ею, если контакты хранятся локально на вашем компьютере. Кроме того, всегда необходимо соблюдать юридические требования при коммерческих рассылках, например:
- Согласие получателей (Double Opt-in)
- Соблюдение GDPR, особенно в части хранения и обработки данных
- Соблюдение UWG (Закона о недобросовестной конкуренции)
- Возможность отписки в любое время от email-рассылки
- Полный и корректный юридический адрес (Impressum)
- Документирование согласий для подтверждения при необходимости
Если юридические требования не соблюдаются или имеются пробелы в документировании регистраций, так что отдельные согласия не могут быть полностью отслежены и подтверждены, могут быть наложены значительные штрафы.
Всегда должно быть возможно доказать, что список рассылки был создан самостоятельно и на основе явного согласия получателей, а не получен из неофициальных или незаконных источников. К сожалению, многие компании — особенно недобросовестные поставщики — до сих пор прибегают к покупке адресов электронной почты.
Профессиональные отправители электронной почты поэтому используют решения для email-маркетинга, которые обеспечивают как техническую, так и юридическую безопасность.
Если вы хотите нацеливаться на международную аудиторию своими email-кампаниями, а также нуждаетесь в высокой доставляемости и надежности при разумной цене, следующие провайдеры идеально подходят:
- GetResponse — один из первых провайдеров профессионального email-маркетинга. Начав с простых услуг рассылки новостей, сейчас это полный набор маркетинговых инструментов для компаний любого размера.
- AWeber — зрелый и простой в использовании сервис email-маркетинга. Отправляйте рассылки, автоматические цепочки follow-up или используйте автоматизацию — всё по разумной цене.
- MailChimp — вероятно, самое современное и удобное программное обеспечение для email-маркетинга. Отличный интерфейс, глубокая аналитика по каждому письму и привлекательные тарифы.
Все эти провайдеры соответствуют всем юридическим требованиям для профессиональной массовой рассылки коммерческих писем и обладают надежной, зрелой технологией, обеспечивающей доставку писем по адресу.
Кроме того, они предоставляют детальную статистику по результатам каждой отдельной email-кампании, чтобы отправитель всегда мог отслеживать эффективность рассылки и вносить корректировки и оптимизации в email-маркетинг.
Как видно на изображении выше, детальная статистика доступна для каждого отправленного письма или рассылки по показателям открытий, кликов, отписок, жалоб и многого другого. Такие функции не встречаются в бесплатных программах — это профессиональные возможности для успешного email-маркетинга.
Особенно при больших списках из сотен или тысяч получателей ручная отправка становится непрактичной. Без мощного ПО затраты времени были бы просто слишком высоки для экономичной работы.
Шаг 2: Форма подписки на email
Для создания списка адресов электронной почты необходимо использовать форму регистрации. Эта форма обычно предоставляется программным обеспечением или сервисом, используемым для реализации маркетинга по электронной почте. В форме регистрации заинтересованным лицам обычно предлагается указать свое имя и адрес электронной почты.
Как видно на примере выше, преимущества подписки хорошо заметны. Это очень простая и правильно реализованная форма подписки на рассылку, которая, скорее всего, привлечет много заинтересованных и новых подписчиков.
Чем меньше полей ввода вы добавите в форму, тем больше будет регистраций. Люди не любят заполнять слишком много полей при подписке. Держите форму максимально простой и не спрашивайте данные, которые вам всё равно не нужны.
Сегодня в очень немногих отраслях заинтересованные лица добровольно вводят свой email в форму без получения ощутимой выгоды взамен. Поэтому стало обычной практикой предлагать подписчику явную пользу — часто в виде «подарка».
Это может быть реализовано в разных формах, например:
- электронная книга (eBook) или руководство
- Whitepaper или чек-лист
- скидка или купон
- доступ к эксклюзивному контенту
- вебинар, видео или онлайн-обучение
- бесплатный шаблон или инструмент
Такие стимулы для подписки могут значительно увеличить количество регистраций. Однако не стоит перебарщивать и создавать список людей, которые подписываются только ради подарка и не имеют реального интереса к рассылке.
Это приведет к низкокачественному списку, состоящему из получателей с малой или отсутствующей покупательной способностью.
На практике часто используют 7-дневный курс или бесплатную электронную книгу. Такой контент можно создать быстро, и он до сих пор хорошо работает для формирования списков рассылки.
Для интернет-магазинов купоны работают особенно хорошо, поскольку почти все хотят экономить при покупках. В консалтинговых сферах наиболее эффективным стимулом обычно являются бесплатные консультации по email или телефону.
Важно, чтобы обещанный подарок был предоставлен сразу после подписки и был действительно бесплатным. Неожиданные препятствия или скрытые условия быстро вызывают разочарование и отписки.
Для сбора адресов электронной почты форма встраивается на сайт. После создания формы в программном обеспечении для email-маркетинга вы получаете HTML-код, который нужно интегрировать на сайт. Когда страница загружается, функциональная форма подписки автоматически отображается в этом месте.
Подходящие места размещения включают:
- Главная страница / Hero-блок — сразу видна при загрузке страницы
- Статьи блога / Контентные страницы — релевантны теме
- Боковая панель или подвал — присутствуют на всех страницах, но не отвлекают
- Всплывающие окна или slide-in — активируются по времени или поведению пользователя
- Целевые страницы для специальных предложений — сфокусированы на явной выгоде
Размещение в боковой панели или под статьями показало свою эффективность. Формы присутствуют, но не навязчивы и при этом дают хорошие показатели подписки.
Шаг 3: Первые письма и построение доверия
Настоящая работа начинается после того, как кто-то подписался на список рассылки.
- Регулярно писать и отправлять письма с добавленной ценностью
- Показывать читателям, что вы заботитесь о них, что формирует доверие к бренду
Это обеспечивает лояльный и растущий список рассылки с читателями, которые регулярно открывают письма, читают их, переходят по ссылкам и таким образом максимально эффективно способствуют доходу.
Новые подписчики изначально не знают отправителя и поэтому доверяют мало. Однако это доверие крайне важно и часто формируется в течение нескольких недель или месяцев.
Доверие формируется через полезный, прозрачный и честный контент, который регулярно отправляется по email. Любой, кто серьезно относится к email-маркетингу, не должен этого скрывать.
Следует учитывать, что доверие начинается с момента предоставления контактной информации. Каждое письмо должно содержать имя и адрес отправителя. Эта информация должна быть непосредственно видна и интегрирована в письмо. Ссылка на внешнюю страницу недостаточна!
Четкая информация об отправителе крайне важна и часто размещается в подвале письма. Анонимные или чужие адреса снижают доверие и не подходят для его формирования. Кроме того, анонимизация запрещена в большинстве стран при массовых рассылках.
Также важен баланс между информативными и рекламными письмами. Эффективным правилом считается: как минимум четыре информативных письма перед отправкой одного рекламного. Такое соотношение гарантирует, что получатели не будут раздражены слишком частой рекламой и останутся в списке надолго.
Это правило не распространяется на рассылки, подписанные для получения информации о товарах. Если читатели явно хотят получать информацию о продуктах по email, то, конечно, каждое письмо будет содержать такой контент. Например, Amazon делает именно так, предоставляя релевантные предложения по товарам в каждом письме.
Шаг 4: Монетизация списка рассылки
Монетизация также играет важную роль при создании списка рассылки. В конце концов, вложенные время и усилия должны окупаться в долгосрочной перспективе.
Коммерческие рассылки и маркетинговые кампании, которые не приносят доход, подобны автомобилю, который не может двигаться.
Высококачественный контент формирует доверие. Рано или поздно наступает момент, когда это доверие можно конвертировать в доход.
Рекомендуется отправлять новым подписчикам только ценный контент в течение как минимум одной–двух недель, прежде чем предлагать какие-либо предложения. Этот процесс называется «разогрев холодных контактов». Такой подход особенно эффективен для чисто информационных предложений, таких как электронные книги или видеокурсы.
Опять же действует правило: списки рассылки, содержащие потенциальных клиентов, подписавшихся в интернет-магазине, обычно не требуют «фазы разогрева». Получатели уже проявили интерес к продуктам и с первого дня могут получать релевантные предложения.
Разогрев новых контактов легко реализуется с помощью автоматизированных последующих писем. Они отправляются автоматически новым получателям через заданные промежутки времени.
- В первый день читатель получает приветственное письмо с подарком, например, код купона
- Во второй день — первое письмо с высококачественным и релевантным контентом
- В третий день — дополнительная ценность, решающая болевые точки читателей
- …
- На шестой или седьмой день серия писем переходит к представлению продукта
Follow-up — очень мощная стратегия. Она позволяет полностью автоматизировать email-маркетинг, работать на автопилоте и генерировать постоянный доход.
Монетизация, таким образом, может осуществляться через автоматические серии писем. Это одно из главных преимуществ использования профессиональных сервисов email-маркетинга: они предлагают продвинутую автоматизацию кампаний.
Для монетизации возможны как собственные продукты, так и партнерские (affiliate) продукты. Поскольку не у всех есть свои продукты, партнерские предложения часто являются самым простым стартом.
Важно, чтобы соответствующая партнерская программа явно разрешала email-маркетинг. Например, Amazon запрещает продвигать свои продукты по email и может при нарушении приостановить партнерский аккаунт.
Цифровые продукты, такие как электронные книги, видеокурсы, вебинары или программное обеспечение, особенно подходят, так как email-маркетинг для них, как правило, разрешен.
Ключевые аспекты для долгосрочного построения списка
Для долгосрочного успеха в email-маркетинге есть фундаментальные принципы, которых следует всегда придерживаться:
- Double opt-in: Подтверждение подписки
- Ценность до рекламы: Сначала предоставляйте полезный контент
- Программное обеспечение для email: Используйте инструменты, поддерживающие рост и автоматизацию
- Правильный тон: Обращайтесь к аудитории корректно
- Прозрачность: Будьте ясны в отношении контента и использования данных
- Простота: Делайте подписку и письма легкими для понимания
- Контроль отписок: Упростите отписку, отслеживайте показатели
- Анализ статистики: Используйте показатели открытий и кликов для оптимизации
Эти принципы формируют основу успешного и устойчивого email-маркетинга — так же, как я лично практикую и рекомендую своим клиентам.
Вывод
Самым ценным активом в онлайн-бизнесе является собственный список email-подписчиков и клиентов, которые с удовольствием читают ваш контент и с нетерпением ждут новых писем или рассылок. Эта база бесценна для любой компании.
Дело не только в продажах.
Особенно в информационных сферах качественный и полезный контент крайне важен для формирования экспертного статуса и доверия.
В других сферах, таких как e-commerce, презентации продуктов и специальные предложения также могут восприниматься как релевантная информация.
Пока контент соответствует потребностям и ожиданиям читателей, email-маркетинг остается одним из самых эффективных инструментов в любом онлайн-бизнесе.